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  • 征服不了企业?不妨试试这个

      众所周知,招商是件极其复杂的事,不仅涉及载体、投资、环保、税收等实际性问题,更是园区与企业之间相互“博弈”的过程。然而,如此复杂的招商脉络,却总有人把握时机,精准分析,从复杂的事件中,找出简单化执行的关键点,进而突破这一瓶颈。   那么,如何才能做到从复杂到简单的这一创造性思维呢?相信多数行业大佬都有自己系统的思考维度,今天,我们向大家分享一种方法论——“精细化”。   何为精细化,从事物本身发展角度来讲,“精细化”是一个量化到质化的进程,并不是做任何事情起步即能达到“精细化”,简单来讲:招商工作也是一样,不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运作。   举个简单的例子,我们经常在招商过程中遇到和企业负责人对接良久,进展也很顺利,但最终发现此人并非企业方人员,而是猎头。(缺少项目核实环节)   举个生活的例子可能更好懂一点:我们在饭店里吃饭,经常遇到坐下之后却没有服务生过来招呼的尴尬局面。(缺乏服务意识)   类似这样的情况在工作中不胜枚举,让我们回头审视他们的经营管理:他可以做到精细化吗?我想暂时还不能,因为他们基础性工作流程存在着问题, 距离精细化运营还有很大的差距。   所以,追求“精细化”招商首先要做到流程化,再迈向标准化,进而达到精细化。   我们先看“流程化”,该环节就是把各业务项目流程简单化,量化,将计划转化为行动和任务的过程。   举例来说,我们把项目招引目标进行分解:   项目目标量化   (切忌多多益善之类的)   ↓   辅以切实可行的行动方案和步骤   (比如目标市场驻点招商等)   ↓   明确到各部门的具体人员身上予以实现   (分工)   ↓   确保相关的定量   定性指标及实施计划内容   ↓   通过讨论和培训   ↓   各部门明确业务及策略   ↓   参与下一步具体目标和计划的制定   确保各级人员明确自身的职责和行动目标,这就是“细到实处”从而形成标准化作业。   当达到标准化作业阶段,就能够细致的去分析精细化招商。   招商要突围,就必须围绕整个系统从精细上下功夫,从园区传播、重点区域市场精耕、线下推广标准化执行、信息化汇总、深度沟通、跟踪加深、精细执行等,才能将招商工作推向新高度。   一、园区传播   根据产业的不同,选择合适的媒体。对于大众相对熟悉的产业可以选择“广而全”的媒体覆盖,而相对高端的新兴产业则可以根据不同特点,选择合适的媒体,不仅可以降低费用,同时能与线下执行形成呼应,对招商目标起到有效的传播效果,让更多区域通过媒体听到同一个招商的声音。   如市场反馈及电话沟通情况良好,区域媒体投放可以低频率并要塑造“园区形象”;如市场反馈及沟通效果一般,可以从小版面多频率的角度来投放;版面内容不一定求大求全,但一定要有版面内容的创意点与吸引点。   二、重点区域的市场精耕   从园区的招商策略与渠道模式出发,招商区域从全国撒网走向部分区域精细招商,首先选择资源和园区相匹配的企业、易于启动的区域市场,以区域聚焦与精细执行来进行招商,并着手做样板市场,做标杆市场,总结经验,锻炼队伍,以实效性来呈现榜样作用。   在园区形象得到区域认可后,根据园区产业需求,再做目标区域市场的精准招商,同时配合线下推广和线上宣传寻找最合适的项目资源,实现渠道建设优化提升。   三、线下推广标准化执行   标准化执行是招商流程和专业化队伍高质量工作的重要体现。线下招商人员率先进入圈定的区域市场,重点对目标行业进行招商信息的传播,在寻找项目过程中调研市场,对于各区域业务人员返回的信息,由资深业务人员来进行递进式深度沟通、落实,特别是关于招商政策、产业要求的沟通,以进一步了解项目落户意向,保证招商效果。   四、信息化汇总   信息化汇总则体现了园区的规范性、科学性、先进性。招商推进中信息的有效收集、整理、归档、建全、完善、合理分配,进行载体管理分类,并有明确的信息化处理的进度表与时间表。这样形成一个项目数据库,可随时对项目进行更改、描述、调查、询价等业务进行深度整合,以便长期使用。   五、深度沟通、跟踪加深、精细执行   这是招商精细化中流程化和标准化的具体体现。根据线下的反馈与广告媒体产生的信息,由专业的资深招商人员进行多层次递进式沟通(人员拜访后的落实与加深了解,接触企业后的意向沟通,电话沟通后的层级加深),详细掌握目标的意向与政策倾向,便于招商细节的推进和落实。   同时要注意沟通内容的标准话术,同时规避企业仅凭招商政策对园区的否定(嫌政策优惠力度不大),要在沟通过程中使企业感受到园区的规范与标准,以服务模式、人才政策以及投资后的全方位支持去吸引项目落户。   所以,政府园区在对接项目时,已不将政策作为吸引企业的唯一标准,而是着力于优化区域营商环境。对于园区而言,如何在区域竞争中争得一席之地就成为了关键。
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